BIM y el proceso de venta de los productos de construcción.

El Departamento Comercial de la empresa Fabricante venderá más si su estrategia pasa por ofrecer a sus clientes (Despachos de arquitectura, ingenierías, constructoras) servicios técnicos de prescripción basados en BIM.

Sabemos que vender productos en el sector de la construcción es difícil, ya sea por la competencia agresiva que existe o por la guerra de precios que muchas veces tiene que asistir el comercial para poder ganar una venta.

El cambio de tecnologías requiere un cambio de mentalidad en la estrategia comercial

No obstante, las reglas de juego cambian cuando el fabricante puede ayudar a su cliente a solucionar un problema, ya sea en fase de diseño o durante la ejecución del proyecto. En este caso el fabricante se implica en el resultado aportando su conocimiento sobre el producto y experiencia técnica en sus aplicaciones generando una relación de confianza que busca fidelizar al cliente. En definitiva, son los Departamento Técnicos de Prescripción quieres ayudan a mejorar la ratio de ventas del Departamento Comercial. Este hecho o estrategia no es nueva; son muchas las empresas que ofrecen sus servicios de departamento técnico. ¿Pero están estos departamentos técnicos adaptados al BIM?

BIM es para muchos el futuro, pero para otras empresas es el día a día. Existen fabricantes y profesionales que ya han realizado al salto al BIM mediante una inversión económica (compra de software, Hardware, personal cualificado, cursos de formación, etc) y de conocimiento (Mediante la implantación y experiencia). Lo cierto es que las empresas y profesionales del BIM son más eficientes y competitivos en la prestación de sus servicios y esto cambia radicalmente las reglas de juego ya que no se construye como antes y esto influye directamente en el proceso de ventas.

Un objeto BIM de marca es una herramienta de trabajo para el profesional y para la empresa que provee este archivo Es una oportunidad para que su marca esté presente en el proyecto. Cada vez es más frecuente ver en pliegos de licitaciones públicas o privadas que se exige que los proyectos se presenten en BIM generando una demanda técnica de mercado. Si a ello le sumamos que el fabricante que tenga su biblioteca BIM colabora en el proceso de diseño aportando su experiencia técnica en BIM, el círculo se cierra; ya que no solo sabe que el profesional ha recibido los archivos, sino que sabe que los mismos se encuentran prescritos en obra porque han participado directamente en la fase de diseño. Por todo esto, contar con un departamento técnico BIM es aprovechar oportunidades comerciales.

¿El fabricante está preparado para ofrecer estos servicios?

Lo cierto es que son ya varias las empresas en España (+ de 350 empresas fabricantes) y en el mundo que tienen desarrollado en mayor o menor medida su biblioteca BIM, pero son muy pocos los que ofrecen los servicios de asistencia técnica en BIM en proyectos. Esto nos hace pensar “Que están esperando”.

A pasado que la mayoría de las empresas fabricantes solo han hecho una primera inversión inicial que les sirve para decir que ya están en BIM, lo cierto es que no están aprovechando el potencial que ofrece esta metodología. Digo “metodología” porque justamente lo que ofrece el BIM es la oportunidad para que el fabricante participe en el proceso aportando información y conocimiento al proyecto. El Fabricante es un Agente colaborativo más en los procesos BIM.

Asimismo, para poder participar y tener posibilidades de que te elijan como Partner es necesario contar con el equipo adecuado que pueda prestar asistencia efectiva (hacer BIM  y no un simple modelado 3D). Es decir, contar con un personal que tengas las habilidades y la experiencia necesarias para cumplir con las necesidades del cliente. Con ello se quiere advertir que no todos los CV que nos llegan y que dicen ser BIM Manager o expertos en BIM sirvan (hay mucho humo en los CV), y esto se detecta pasando un examen de conocimiento cuando en la propia entrevista le expones un caso real, el software y la pantalla para que lo resuelva, si lo supera, ese es tu personal, sino no, no juegues con la marca de tu empresa.

Coste de oportunidad Vs Inversión para generar un departamento técnico BIM

Incorporar en una fase inicial o temprana un Departamento técnico BIM en la empresa fabricante puede resultar costoso o poco rentable si no se conoce la “demanda efectiva de sus servicios”, en otras palabras, el riesgo de la inversión puede ser alto, si no se detecta el volumen de necesidad real del servicio.

Sabemos que se está construyendo más en BIM y que es un canal nuevo para estar presentes y vender, pero cómo lo hagamos y qué estrategia implementemos puede marcar la diferencia entre alcanzar el éxito o llevarnos una decepción.

Hay que reducir el riesgo, para ello existen dos estrategias que si se aplican conjuntamente darán buenos resultados comerciales: 1ª la contratación de un servicio de Outsourcing de calidad y 2ª una estrategia de promoción y captación de profesionales

Contratación de un servicio de Outsourcing de calidad

Como se comentaba en apartados anteriores, invertir en una fase temprana o inicial en generar un departamento técnico BIM puede ser costoso y arriesgado. Una buena fórmula es contratar a expertos externos que nos ayuden en esa primera fase ya que podremos detectar si la masa crítica de solicitudes de asistencia técnica es suficiente o no para justificar una inversión en tener nuestro propio departamento.

Punto importante, si contratas servicios externos asegúrate que sean expertos cualificados y te ofrezcan garantías en el servicio ya que ellos hablarán en el nombre de tu marca.

Estrategia de promoción y captación de profesionales

Tener un departamento interno o externo de servicios técnicos en BIM es el primer paso, pero no es suficiente. Si no puedes promocionar y captar adecuadamente a los usuarios que necesitan de tus servicios estarás aumentando el sobre coste de la inversión ya que se basará en última instancia en los resultados que se consiga.

Por ello, se ha de trazar una estrategia de comunicación adecuada analizando quién puede proveer servicios de comunicación enfocados al BIM y con bases de datos de profesionales BIM. No todas las agencias y medios de comunicación están especializados en BIM, por más que se dediquen al sector de la construcción y que cuentan con base de profesionales de la construcción, recuerda que “un profesional BIM es un agente de la construcción, pero no todo agente de la construcción es un profesional BIM”.

Por último, filtrar la captación de solicitudes de asistencia en proyecto, ya que en función de las necesidades y proyectos el departamento técnico podrá aportar el valor añadido que necesita el equipo comercial para poder vender.

• Autor ©2018 – Pablo Daniel Callegaris Rodríguez
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