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BIM y el proceso de venta de los productos de construcción

BIM y el proceso de venta de los productos de construcción.

El Departamento Comercial de la empresa Fabricante venderá más si su estrategia pasa por ofrecer a sus clientes (Despachos de arquitectura, ingenierías, constructoras) servicios técnicos de prescripción basados en BIM.

Sabemos que vender productos en el sector de la construcción es difícil, ya sea por la competencia agresiva que existe o por la guerra de precios que muchas veces tiene que asistir el comercial para poder ganar una venta.

 

El cambio de tecnologías requiere un cambio de mentalidad en la estrategia comercial

 

No obstante, las reglas de juego cambian cuando el fabricante puede ayudar a su cliente a solucionar un problema, ya sea en fase de diseño o durante la ejecución del proyecto. En este caso el fabricante se implica en el resultado aportando su conocimiento sobre el producto y experiencia técnica en sus aplicaciones generando una relación de confianza que busca fidelizar al cliente. En definitiva, son los Departamento Técnicos de Prescripción quieres ayudan a mejorar la ratio de ventas del Departamento Comercial. Este hecho o estrategia no es nueva; son muchas las empresas que ofrecen sus servicios de departamento técnico. ¿Pero están estos departamentos técnicos adaptados al BIM?

BIM es para muchos el futuro, pero para otras empresas es el día a día. Existen fabricantes y profesionales que ya han realizado al salto al BIM mediante una inversión económica (compra de software, Hardware, personal cualificado, cursos de formación, etc) y de conocimiento (Mediante la implantación y experiencia). Lo cierto es que las empresas y profesionales del BIM son más eficientes y competitivos en la prestación de sus servicios y esto cambia radicalmente las reglas de juego ya que no se construye como antes y esto influye directamente en el proceso de ventas.

 

Un objeto BIM de marca es una herramienta de trabajo para el profesional y para la empresa que provee este archivo Es una oportunidad para que su marca esté presente en el proyecto. Cada vez es más frecuente ver en pliegos de licitaciones públicas o privadas que se exige que los proyectos se presenten en BIM generando una demanda técnica de mercado. Si a ello le sumamos que el fabricante que tenga su biblioteca BIM colabora en el proceso de diseño aportando su experiencia técnica en BIM, el círculo se cierra; ya que no solo sabe que el profesional ha recibido los archivos, sino que sabe que los mismos se encuentran prescritos en obra porque han participado directamente en la fase de diseño. Por todo esto, contar con un departamento técnico BIM es aprovechar oportunidades comerciales.

 

¿El fabricante está preparado para ofrecer estos servicios?

Lo cierto es que son ya varias las empresas en España (+ de 350 empresas fabricantes) y en el mundo que tienen desarrollado en mayor o menor medida su biblioteca BIM, pero son muy pocos los que ofrecen los servicios de asistencia técnica en BIM en proyectos. Esto nos hace pensar “Que están esperando”.

 

A pasado que la mayoría de las empresas fabricantes solo han hecho una primera inversión inicial que les sirve para decir que ya están en BIM, lo cierto es que no están aprovechando el potencial que ofrece esta metodología. Digo “metodología” porque justamente lo que ofrece el BIM es la oportunidad para que el fabricante participe en el proceso aportando información y conocimiento al proyecto. El Fabricante es un Agente colaborativo más en los procesos BIM.

 

Asimismo, para poder participar y tener posibilidades de que te elijan como Partner es necesario contar con el equipo adecuado que pueda prestar asistencia efectiva (hacer BIM  y no un simple modelado 3D). Es decir, contar con un personal que tengas las habilidades y la experiencia necesarias para cumplir con las necesidades del cliente. Con ello se quiere advertir que no todos los CV que nos llegan y que dicen ser BIM Manager o expertos en BIM sirvan (hay mucho humo en los CV), y esto se detecta pasando un examen de conocimiento cuando en la propia entrevista le expones un caso real, el software y la pantalla para que lo resuelva, si lo supera, ese es tu personal, sino no, no juegues con la marca de tu empresa.

Coste de oportunidad Vs Inversión para generar un departamento técnico BIM

Incorporar en una fase inicial o temprana un Departamento técnico BIM en la empresa fabricante puede resultar costoso o poco rentable si no se conoce la “demanda efectiva de sus servicios”, en otras palabras, el riesgo de la inversión puede ser alto, si no se detecta el volumen de necesidad real del servicio.

Sabemos que se está construyendo más en BIM y que es un canal nuevo para estar presentes y vender, pero cómo lo hagamos y qué estrategia implementemos puede marcar la diferencia entre alcanzar el éxito o llevarnos una decepción.

Hay que reducir el riesgo, para ello existen dos estrategias que si se aplican conjuntamente darán buenos resultados comerciales: 1ª la contratación de un servicio de Outsourcing de calidad y 2ª una estrategia de promoción y captación de profesionales

Contratación de un servicio de Outsourcing de calidad

Como se comentaba en apartados anteriores, invertir en una fase temprana o inicial en generar un departamento técnico BIM puede ser costoso y arriesgado. Una buena fórmula es contratar a expertos externos que nos ayuden en esa primera fase ya que podremos detectar si la masa crítica de solicitudes de asistencia técnica es suficiente o no para justificar una inversión en tener nuestro propio departamento.

Punto importante, si contratas servicios externos asegúrate que sean expertos cualificados y te ofrezcan garantías en el servicio ya que ellos hablarán en el nombre de tu marca.

Estrategia de promoción y captación de profesionales

Tener un departamento interno o externo de servicios técnicos en BIM es el primer paso, pero no es suficiente. Si no puedes promocionar y captar adecuadamente a los usuarios que necesitan de tus servicios estarás aumentando el sobre coste de la inversión ya que se basará en última instancia en los resultados que se consiga.

Por ello, se ha de trazar una estrategia de comunicación adecuada analizando quién puede proveer servicios de comunicación enfocados al BIM y con bases de datos de profesionales BIM. No todas las agencias y medios de comunicación están especializados en BIM, por más que se dediquen al sector de la construcción y que cuentan con base de profesionales de la construcción, recuerda que “un profesional BIM es un agente de la construcción, pero no todo agente de la construcción es un profesional BIM”.

 

Por último, filtrar la captación de solicitudes de asistencia en proyecto, ya que en función de las necesidades y proyectos el departamento técnico podrá aportar el valor añadido que necesita el equipo comercial para poder vender.

 

 

La prescripción con BIM es una herramienta para el Profesional

La prescripción con BIM es una herramienta para el Profesional

 

BIM permite al profesional (arquitectos, ingenieros, BIM manager, etc) sacar más y mejores mediciones en un proyecto gracias a la información interrelacionada entre parámetros. Las consultas que se pueden hacer sobre el modelo BIM pueden ser variadas y múltiples, y ello dependerá de la cantidad y calidad de datos que contenga el proyecto.

Las mediciones que arroja un modelo BIM dependerá de las necesidades de datos y de los softwares BIM de mediciones que existan en el mercado, por ejemplo, si el profesional ha prescrito objetos BIM de marca éstos podrán ser medidos por un software que permiten sacar presupuestos. Con esta medición, el profesional podrá conocer, las partidas, precios individuales y totales de los productos, cantidades, agentes intervinientes, proveedores, etc. Una vez conozca dichos datos tendrá un informe completo (presupuesto estructurado y/o desglosado) el cual le ayudará en el proceso de compra.

 

 

El objeto BIM que aporta la empresa se convierte en una herramienta de trabajo para el profesional ya que aporta información contrastada y validada de su producto evitando potenciales errores en la prescripción y mediciones, en este caso el profesional solo tiene que incorporar el archivo del producto al proyecto. Por otra parte, cuando es el profesional quien genera su propio archivo BIM con referencia a una Marca, sucede que la información del producto prescrito no está validada, o la información podrá estar caducada o será errónea o simplemente el producto ya no estará disponible en el mercado. En este caso las mediciones serán incorrectas provocando errores y sobrecostes al proyecto general, aquí la responsabilidad recae sobre el profesional que lo prescribió y no la empresa que se menciona en el objeto.

En tal sentido podemos decir que una empresa fabricante o distribuidora de productos o materiales de construcción cuando aporta al profesional su biblioteca BIM de calidad, le está ayudando a realizar un trabajo de forma más eficiente y segura ya que la información del producto está contrastada con la marca y sus políticas de producto.

 

 

Un nivel superior en este tipo de relación es cuando la empresa Fabricante o Distribuidora colabora directamente con el profesional, no solo proveyendo la biblioteca BIM de calidad, sino implicándose en la prescripción de sus productos (esto se logra mediante acuerdos de colaboración entre partes) mediante un departamento técnico BIM. Esto conlleva trabajar en un nivel mayor de implantación e integración del BIM, ya que comparten experiencias y datos entre fabricante y profesional con el fin de lograr un modelo BIM de mejores prestaciones y mediciones.

 

¿Qué aporta un objeto BIM al proyecto?

¿Qué aporta un objeto BIM al proyecto?

 

Si hablamos de un objeto genérico, podemos decir que aporta información (más o menos exacta de un producto), sin embargo, cuando hablamos de un objeto de marca podemos decir que aporta Información más Identificación del autor o fabricante susceptible de proveer en un futuro dicho producto.

La prescripción de un producto genérico, es útil en una fase temprana del diseño (LOD 100 o incluso LOD 200), pasada esta fase, un objeto genérico tiene un techo o tope de aportación de datos y calidades al proyecto, en cuyo caso es necesario sustituirlo e incorporar un objeto de marca. Esto es así, porque al ejecutar la obra, Si o Si, se han de comprar los productos y materiales del mercado “real”, y ello conlleva comprar marcas reconocidas e incluso marcas blancas (detrás de una marca blanca hay una empresa que ha de responder por ese producto).

 

Necesidades de información en los proyectos BIM

 

El valor de la información de un Objeto BIM de Marca.

Podemos decir que, el objeto de marca, es la representación virtual del producto tal cual es en la realidad (esto desde un punto de vista de la construcción y no desde la producción del producto). Con ello podemos predecir y comprobar cómo quedará el producto y que comportamiento tendrá una vez ejecutada la obra.

 

 

 

 

Del objeto BIM de marca podemos distinguir a la vez dos situaciones; la primera se daría en el caso que incorporemos un objeto BIM de calidad (en información y gráfica) y la segunda cuando incorporemos un objeto BIM sin calidad (Información desordenada, inexacta, sin datos, falseada, exceso de peso del archivo, un sobre-grafismo, etc).

Objetos BIM de Calidad

Es una herramienta de trabajo que acelera la toma de decisiones. El objeto BIM de calidad, aporta información fiable (Recordemos que lo destacable del BIM, es su “I”, information) y ello configura el objeto de su incorporación al proyecto.

Para hacernos una idea más exacta, cuando compramos en una tienda de construcción cualquier producto, si somos diligentes leeremos el etiquetado del producto (a no ser que tengamos experiencia previa con el mismo) y veremos si responde o no a las necesidades que buscamos. En otras palabras, el etiquetado nos aporta información para tomar la decisión de comprar o no. Esto mismo sucede en un entorno virtual; en base a la información que nos aporta el archivo electrónico sabremos si responde o no a las necesidades que queremos cubrir.

 

Información básica requerida

 

 

No obstante, hay otro acto que condiciona que el objeto BIM de calidad se prescriba en el proyecto, que es la “técnica” que aplica el profesional al incorporarlo. Si lo hace correctamente se podrán extraer mejores datos, representaciones del proyecto y mejores cálculos, de hacer una incorrecta adhesión del archivo BIM se estaría desaprovechando el potencial de datos y su usabilidad por otros profesionales.

 

Punto de Equilibrio de Calidad de un Objeto BIM

 

Objetos BIM sin calidad

La consecuencia de incluir en proyecto un archivo de producto BIM sin calidad, es desde una perspectiva técnica una mala experiencia para el profesional que lo prescribe, ya que dicho archivo genera más problemas que beneficios (es un anti-BIM). El resultado en este caso, es que el archivo no aporta datos útiles al proyecto, el profesional a la vez lo termina descartando, ya sea porque es inexacto o porque genera problemas en el archivo principal del proyecto. Por otra parte, el impacto de imagen de marca es negativa para el profesional, ya que asocia la marca a un archivo BIM sin calidad

Otro inconveniente de prescribir un objeto BIM sin calidad, es que, si no ha pasado un buen filtro de control de calidad, sobre su aplicabilidad e información, se terminará prescribiendo un producto que es inexacto con el fin que se persigue en la obra, y ello condicionará el resultado deseado (errores y sobrecostes). En tal sentido el modelador BIM o BIM Manager ha de tener la diligencia debida y responsabilidad para detectar los objetos BIM sin calidad y descartarlos antes de que entren en el proceso de ejecución, a esto se la llama Prescripción responsable.

 

 

Pensemos por un momento que prescribimos objetos BIM sin calidad (sin saber si va o no funcionar correctamente), luego se compra el producto y se colocan en el proyecto, pasado un tiempo se comienza a ver que el producto prescrito no contiene la calidad necesaria y ello se manifiesta con fisuras, roturas, despendimientos, etc. Se genera un daño a la propiedad o a terceros que hay que responder. En este caso con BIM se podrá detectar que agente ha prescrito el producto, o si el fabricante ha informado correctamente sobre su producto o incurrido en engaño o publicidad engañosa, o si se ha manipulado la prescripción del producto a último momento reemplazando el producto por otro distinto, y por último quién es el responsable.  Los software BIM generan un rastro digital, que se convertirá en prueba electrónica en caso de necesitarla en un procedimiento judicial.

 

La prescripción con BIM eleva las posibilidades de ventas

Es sabido que el proceso de ventas dentro del sector de la construcción conlleva un gran esfuerzo comercial, ya sea porque el cliente se decanta por el producto más económico sin valorar la calidad, o porque tu competencia ha sido más ágil, o el sector no crece al ritmo deseado, etc.

Esta situación está cambiando debido al proceso de digitalización que experimenta el mercado de la construcción, siendo la metodología BIM, un punto y aparte en los procesos de prescripción y ventas.

 

BIM a diferencia del CAD, aporta una mayor transparencia y coordinación en las fases de diseño y ejecución de una obra, debido a que la información que se vuelca en el modelo BIM tiene que ser accesible a la mayor parte de los profesionales que participan en el proyecto y ello es así justamente para mejorar el proceso y logística de construcción, siendo el objetivo principal evitar errores y sobrecostes.

La transparencia en la información de un modelo de obra en BIM es una de las piedras angulares, no solo por la eficacia que aporta sino también porque esta tecnología es respaldada en las licitaciones de proyectos públicos, destacando la DIRECTIVA 2014/24/ UE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 26 de febrero de 2014, sobre contratación pública y por la que se deroga la Directiva 2004/18/CE y la segunda en la Ley 9/2017, de 8 de noviembre, de Contratos del Sector Público, por la que se transponen al ordenamiento jurídico español las Directivas del Parlamento Europeo y del Consejo 2014/23/UE y 2014/24/UE, de 26 de febrero de 2014.

 

 

El Artículo 22.4 de la Directiva 2014/24/UE establece que: “Para contratos de obras públicas y concursos de proyectos, los Estados miembros podrán exigir el uso de herramientas electrónicas específicas, como herramientas de diseño electrónico de edificios o herramientas similares (haciendo alusión al uso de herramientas BIM)

En el punto 6 de la Disposición adicional decimoquinta, de la Ley 9/2017 sobre: “Normas relativas a los medios de comunicación utilizables en los procedimientos regulados en esta Ley”, se expresa claramente sobre BIM en particular “Para contratos públicos de obras, de concesión de obras, de servicios y concursos de proyectos, y en contratos mixtos que combinen elementos de los mismos, los órganos de contratación podrán exigir el uso de herramientas electrónicas específicas , tales como herramientas de modelado digital de la información de la construcción (BIM) o herramientas similares. En esos casos, ofrecerán medios de acceso alternativos según lo dispuesto en el apartado 7 de la presente Disposición adicional hasta el momento en que dichas herramientas estén generalmente disponibles para los operadores económicos.

Estas normativas promueven la transparencia para el sector y el ahorro de costes para el erario público, ya que la información y la calidad de ésta permitirá saber ¿Quién o quienes han participado en el proceso de construcción? ¿Cómo se ha ejecutado la obra, sus fases, logística y proceso? ¿Cómo y cuándo se ha de realizar el mantenimiento? ¿Qué costes efectivos tendrá el proyecto y su mantenimiento? y ¿Qué productos o materiales conforman el proyecto? entre otros datos objetivos.

 

La importancia de la Prescripción con BIM.

Sin entrar a analizar la calidad de un objeto BIM o las bibliotecas BIM (tema no menos importante debido a sus repercusiones técnicas y legales), podemos decir que, cuando se decide apostar por un producto e incorporarlo (Prescribirlo) en un proyecto BIM, ello genera un rastro electrónico y si se provoca un cambio a posteriori (Nos cambian un producto por otro diferente o más barato) sea fácilmente rastreable el cambio y quién es el responsable de dicha acción.

 

 

La elección de un producto en obra por la propiedad o el cliente, previa orientación del profesional (Arquitecto, ingeniero, aparejador, etc), es desde un punto de vista jurídico un echo causal de obligatoriedad, ya que es su consentimiento y voluntad la que indica que producto va o no en un proyecto. Si no se cumple con esa voluntad existe un incumplimiento contractual por quién lo provoca, siendo atribuible la responsabilidad del cambio y ello es susceptible de demanda.

Quién cambia un producto por otro en un entorno BIM, y lo detecta o simplemente lo notifica, ha de justificar porque ha tomado esa decisión, ya que no se puede cambiar ni al azar, ni por error, ni por criterios de costes. Un cambio de producto es como una foto digital de dicha acción.

Sabiendo que es fácilmente detectable un cambio de producto en proyecto y que ello provoca unas consecuencias, podemos decir, que las empresas fabricantes que han apostado por que se prescriban sus bibliotecas de productos en proyectos BIM, obtendrán una mayor fiabilidad de que será su marca y no otra la que sea elegida para su compra.

 

 

El éxito comercial que conlleva la aparición de una marca en la memoria del proyecto vendrá determinado por la estrategia comercial del fabricante o distribuidor a la hora de apostar por un servicio de prescripción con valor añadido, siendo BIM el factor diferencial.